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【コラム第八回】爆買いをする人たちが買い物リストを決めるまでの意思決定方法

前回のコラムでは急に売上を伸ばした爆買い銘柄「医食同源」がどのようにして爆買いされるようになったのか、について見ていきましたが今回は平均的な中国人消費者が訪日時の買い物リストを決めるまでの意思決定の方法について見ていきます。

 

以下は「販促会議」2015年12月号に掲載された「中国語圏の観光客に対する購入した理由の調査」」を資料化したものです。

 

 

 

こちらによると最も参考にした情報が「友人やインターネットでの評判」でした。
友人によるクチコミも元をたどると友人の方が実際に訪日して得た知識やその前段で得たインターネットでの評判が元になると考えると、この「インターネットでの評判」が最も影響を及ぼしていることがわかります。
第二回コラム「紙媒体は見られない?中国人旅行者が旅行先や購入する商品を決める際は何が決め手になるのか」でも指摘しましたが中国では2014年時点でインターネット広告がテレビ広告の出稿額を超えており、2017年にはインターネット広告が他の主要5媒体(テレビ、ラジオ、屋外、新聞、雑誌)の総和を超えると言われています。
では「インターネットでの評判」とは具体的には何でしょうか。
評判は言い換えるとクチコミ、ですがクチコミの伝播元には大きく分けて以下の3つがあります。

 

 1.微信・微博といったSNS

 2.各種WEBメディア(ニュースサイト・BBS・Q&Aサイト・動画サイト等)

 3.E-コマースサイト(タオバオ・天猫国際・その他越境ECサイト等)

 

まず1つ目が微信・微博といったSNSです。

これらSNSでは友人の投稿を覧て情報を得られるだけでなく、SNS内の情報メディアによって情報を得ることが出来ます。

 

 

 

2つ目が各種WEBメディアです。

WEBメディアには様々な形式があり、ニュースサイト、BBS(掲示板)、Q&Aサイト、動画サイトといったそれぞれのメディアが一定の影響力を及ぼしています。
例えば以下は検索エンジンの百度で「日本 旅行 何買う」といったキーワードで検索した場合ですが、検索結果の一番上にニュースサイト、2番目にQ&Aサイトが表示されています。

 

 

 

最後に3つ目がE-コマースサイトです。

現在、中国政府の後押しもあり、中国で越境ECサイトが急速に普及しています。
越境ECサイトでは世界中の商品を購入することが出来る為、消費者は上記1つ目、2つ目のクチコミ伝播元で情報を得たあと、越境ECサイトでそのまま購入に繋がることも増えてきました。
それでもまだ価格差や本物への安心感から、訪日時に購入する、という方が根強く存在します。
以下は中国越境EC最大手の天猫国際の日本館のトップページです。

 

 

 

 

各消費者により行動パターンはまちまちですが、平均像としては上記で述べたように「微信・微博といったSNS」、「各種WEBメディア」、「E-コマースサイト」という3つのクチコミ伝播元を経由して買い物リストを作成しています。
弊社のクライアントでもこれらクチコミ伝播元を組み合わせて施策を打ち、免税売上が2倍、3倍と伸びたクライアントが多くいらっしゃいます。

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